【卖场】卖场征战术 卖场建材经贸

    卖场征战术 卖场建材经贸

北京，作为一线的国际大都市，对于很多的卫浴品牌来说都具有独特的吸引力。一方面可以通过北京面向整个世界的市场，另一方面也有利于品牌在国内的扎根及品牌传播，正是在这样的市场氛围下，便决定要想在北京的终端销售便要面对国内外所有卫浴品牌的同台竞争，在这样的竞争氛围下，真正有多少卖场，多少产品及品牌能得到消费者的认可，便也不得而知。针对2012年北京的卫浴终端，记者从卖场、产品及销售商等几个方面做如下的盘点。卖场是品牌及产品赖以生存和发展的基础，品牌及卖场之间既相互促销又互相矛盾，两者只有互相配合时才能达到共同发展，这便是相互促进的关系，但由于两者也代表了不同的利益，则相互之间也会存在矛盾，只有协调好这之间的关系，才能最终双双获利。

建材经贸大厦：定位高端

位于北京市朝阳区东土城路甲14号的建材经贸大厦以“京城高新家居建材第一家”而独树一帜，多年来不变的经营原则是——入驻的商家一定是优质的品牌企业，其设计感及品质都让人过目难忘，至1994年成立至今，一直给人以“高端、原创”的品牌形象。

入驻建材经贸大厦的品牌有意大利“agape”卫浴、美国“sandance”浴缸、德国“施华洛世奇”卫浴、德国“schock”水槽等，据了解，这些品牌在北京都只有唯一店，且都入驻于建材经贸大厦内，正是看中了经贸大厦高端的品牌形象。在终端卖场呈现“m”型的消费趋势时，建材经贸大厦作为高端的代表之一，消费的人群则相对稳定，发展也更为稳健。

建材经贸大厦一直给人们以高端、原创的印象，殊不知，在2012年，越来越多的时尚产品也进入到这个大厦内，在2011年，大厦内融入了时装设计理念、体现米兰潮流趋势的“时尚家居”新品。例如采用豹纹外形设计的洗手盆，将金色、暗黄色、粉红色、白色四种看似不融洽的色彩放在一起的艺术玻璃，以及以花朵图案为主的壁纸等原创产品都呈现在消费者面前，让大家享受到的不仅是设计的魅力，更是视觉的冲击。

2012年4月，建材经贸大厦召集了一百多名消费者和商家到长城脚下栽种“金隅家居林”，希望通过自己的实际行动向消费者展示其为一个有社会责任感的企业，也呼吁更多的人节能环保的意识。

居然之家：明码实价

成立于1999年的北京居然之家投资控股集团有限公司，是由全国华联商厦联合有限公司等股东投资设立的大型国有控股企业，公司的主要经营范围是投资开办以“居然之家”为统一字号，以中高端为经营定位，为顾客提供设计、材料、家具、家居用品及饰品等“一站式”服务，集家装设计中心、家具建材品牌专卖店、建材超市、家居商场等多种业态为一体的大型家居建材主题购物中心。

2012年3月10日开始，居然之家便在北京所有的店内实行“明码实价”的销售政策，“明码实价”是指商户向消费者销售商品和提供服务时必须公开明码标价，并按标价与消费者进行结算，不接受任何讨价还价的行为。从实行这接近一年的效果看，终端确实减少了不少讨价还价的行为，但由于其它卖场并没有实行明码实价而对短期内的销售有些影响，特别是同品牌的产品在不同的卖场进行销售时，有些卖场为迎合消费者打折的心态而举办各种满够送等各种方式的促销活动，以此来刺激消费。

对于销售商来说，对于实施明码实价，大家也各有看法，有些人认为这是好事，能从整体上统一价格，促进品牌的发展，但有些人也有些排斥，因产品在全国范围内并没有实行统一售价，则只是单单局限在一个小的范围内实行这种销售的方式必然会收到周边同品牌经销商的冲击，给自身的销售带来不利，特别是建材产品针对不同的渠道有不同的价格，以工程渠道为例，工程价与零售价相差较大，明码实价后对于工程渠道的保护则也无从谈起。

尽管针对居然之家今年实行的这一销售政策商户们存在很多质疑，但居然之家在扩大自己销售网络及发展的脚步上并未停滞。在2012年的9月15日，居然之家顺义店盛装开业，该店位于顺白路中段，地处六环处，临近机场高速北线，是居然之家集团在全国第50家、在北京第6家分店，投资金额3个亿，经营面积8万平方米，顺义店的开业填补了京东郊区中高端家具市场的空白。

红星美凯龙：打温情牌

成立于1986年的红星美凯龙，致力于建设温馨、和谐的家园。2012年3月38日，随着天津河东商场的开业，红星美凯龙成为中国家居流通行业第一个创建百家商家的企业，也标志着中国家居行业“百mall时代”的到来。

相比于居然之家来说，红星美凯龙一直以来都以科技和时尚呈现在消费者面前，虽然在京红星美凯龙在消费者的心中稍显劣势，但他们从未放弃对北京市场的布局。从硬件上，加强对卖场的升级，2011年12月16日，红星美凯龙在京第五家商场朝阳路商场正式开业，以首个第八代家居商场的崭新形象，创立了混业经营的全新模式。

一直倡导人性化服务理念的红星美凯龙在2011-2012年度推出了多项创新营销举措，2012年新春伊始，红星美凯龙在京城家居卖场中率先发起“春季置家行动”。2月26日，红星美凯龙举行大型主题论坛“解码2012”。3月15日，红星美凯龙启动“居者优其屋”计划，以九大服务举措，从售前、售中到售后全方位推进，使保障房、精装房和二手房三类用户普遍受益。4月22日，红星美凯龙向百强、意风、强力、荣麟世佳、爱依瑞斯、非同六大优秀家具品牌共同打造的“居者优其屋之保障房家居专供服务联盟”宣布成立，12月3日，由红星美凯龙创立的爱家日，针对当下与家庭相关的主流社会问题，深度调研与深刻洞察，通过有创意的文化沟通方式，创作优秀的流行文化作品，启发大众，引发思考与讨论。

随着人们在家居之情方面的觉醒，“爱家日”的主题也不断变迁，从2010年的“爱家，马上行动”，到2011年的“用爱行动，刻不容缓”，再到今年的“用时间爱家”，吸引了越来越多人们的关注与参与，“爱家日”也已经从简单的唤醒爱家意识发展到审视爱家方式，频频传递着“爱家”的正能量。

城外诚：重视每份传单

经历了15年的发展，城外诚家居建材城在京已经算得上是比较成功的家居建材卖场。特比是在2012年整个家居行业的寒冬里，它取得了令人瞩目的成绩，2012年在城外诚的四次大型营销中，呈现的数字是7100万元、7600万元、1亿元、1.17亿元，这无疑让行业的同仁震撼。

细细分析他所取得的成功的原因，不过是常规的扫盘、发传单、做促销等方式，但就是这种执着和辛勤的付出让他们在困难的一年里取的了骄人的成绩。同是做常规的工作，为何他便能取得成功，这也是大家所关心的问题，的确，城外诚在做扫盘、发传单时便细分了客户的类型，做出了合理的定位，并根据不同的需求做出有针对的促销和宣传活动，并非希望通过一次活动覆盖所有的目标客户，而是将客户分好类后有针对的做活动，这样既保证了活动的效果，又能极大程度的满足每一位选购的消费者。

除日常的扫盘、发单外，城外诚还号召商户积极由坐商向行商转变，调动每一位员工的积极性，辅之以电话营销的方式来招揽客户，最大限度的发挥每一个人在团队中的积极主动性。

在2012年，城外诚内还有一件备受业内关注的事情，便是城外诚与天猫作为线下线上两大品牌强强联手，打造o2o模式即“线上（online）—线下（offline）”，既满足了家居消费亲身体验、量身定制的需求，又照顾到信息化时代足不出户的购物浏览习惯。

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